在電動化與智能化席卷汽車產(chǎn)業(yè)的今天，傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)業(yè)鏈似乎正被推向邊緣。行業(yè)普遍認(rèn)為，不徹底轉(zhuǎn)型就將被淘汰。然而，有一些企業(yè)卻通過實(shí)踐給出了不一樣的答案：并非一定要 “斷臂求生”，把現(xiàn)有優(yōu)勢做到絕對極致，并以此進(jìn)行理性拓展，同樣能在變革時代占據(jù)一席之地。

德國非標(biāo)測試設(shè)備制造商桑普拉斯（Sonplas）便是當(dāng)中的一個參考案例。該司以燃油噴射系統(tǒng)測試設(shè)備聞名全球，不僅在看似被“邊緣化”的市場做到全球極致，還將業(yè)務(wù)穩(wěn)健拓展至電動汽車、氫燃料等新領(lǐng)域。近期，蓋世汽車與桑普拉斯全球董事總經(jīng)理 Christian Wachtmeister進(jìn)行了深入交流。在他看來，燃油車市場依舊有可挖掘的潛力和空間。 

桑普拉斯Sonplas全球董事總經(jīng)理 Christian Wachtmeister（圖片來源：桑普拉斯）

抓住燃油車“高質(zhì)進(jìn)化”機(jī)遇

行業(yè)普遍將注意力投向新能源汽車的增量市場，這無可厚非。但一個常被忽視的事實(shí)是，燃油車市場并沒有消失，而是從“拼規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向了“拼質(zhì)量”。

《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖3.0》明確指出，未來5-15年，內(nèi)燃機(jī)仍將是汽車動力的重要組成部分，并向高效、低碳、零碳演進(jìn)。這并非簡單的續(xù)命，而是提出了更高的技術(shù)要求。此外，國七排放標(biāo)準(zhǔn)已提上日程，將再度把內(nèi)燃機(jī)性能逼到物理極限。

這也揭示了一個關(guān)鍵邏輯：當(dāng)總量增長放緩甚至面臨見頂時，對“質(zhì)量”與“極限性能”的追求反而會急劇上升。

桑普拉斯看到了這一契機(jī)?！懊恳淮渭夹g(shù)升級，都需要更精密、更可靠、能模擬更極端條件的測試設(shè)備來保駕護(hù)航。桑普拉斯作為一家擁有30多年技術(shù)積淀的企業(yè)，無論是國七還是全球更為嚴(yán)苛的法規(guī)，均可以為許多內(nèi)燃機(jī)廠家提供很好的支持。” Christian表示。

上述桑普拉斯的底氣，來源于其在細(xì)分領(lǐng)域無可爭議的領(lǐng)軍地位。據(jù)Christian介紹，在汽油方面，全球50%以上的油泵和噴油嘴測試都是經(jīng)過桑普拉斯的測試臺下線。該司的測試技術(shù)能夠模擬從零下60度到150攝氏度的極端環(huán)境，涵蓋液壓流量、壓力、泄漏、噴射形態(tài)測量等全方位測試，且滿足ATEX防爆和SIL安全等級等最高標(biāo)準(zhǔn)。這種將單一環(huán)節(jié)做到極致的“非標(biāo)”能力，構(gòu)成了其最深的護(hù)城河。

桑普拉斯汽油噴油器測試臺（圖片來源：桑普拉斯）

此外，在Christian看來，對桑普拉斯而言，中國市場還有以下潛在機(jī)遇：

1、混動汽車需求量增長。數(shù)據(jù)顯示，2025年中國混動汽車（主要指插電式混合動力PHEV和增程式電動車EREV）銷量約為?586.1萬輛?，同比增長14%，占當(dāng)年新能源汽車總銷量的約36.4%。此外，中國企業(yè)需要開發(fā)海外市場，海外在混動方面的接受度比電動汽車還要高?！皩τ谏Ｆ绽箒碚f，混動發(fā)動機(jī)需要更精確的噴射控制以實(shí)現(xiàn)更高熱效率，這無疑加大了對先進(jìn)測試設(shè)備的需求?！?/p>

2、供應(yīng)鏈重構(gòu)帶來機(jī)會。目前部分內(nèi)燃機(jī)一級國際供應(yīng)商開始退出汽油和柴油市場，反而本土供應(yīng)商快速跟進(jìn)并補(bǔ)充。這些本土供應(yīng)商要承接并升級產(chǎn)能，需要更先進(jìn)的技術(shù)，以及滿足當(dāng)下最嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)的前沿測試方案。

3、目前中國車企出海仍然以燃油車為主，一些大型車企還在研發(fā)新的汽油發(fā)動機(jī)。要滿足全球標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)，需要高精度、高質(zhì)量且滿足國際需求的測試設(shè)備。

這些動態(tài)都意味著，在中國市場，高端內(nèi)燃機(jī)測試需求依然旺盛且持續(xù)更新。

一位行業(yè)觀察者曾表示，當(dāng)行業(yè)從拼規(guī)模轉(zhuǎn)向拼質(zhì)量時，那些提供“標(biāo)尺“和“質(zhì)量守門員”角色的企業(yè)，價值反而會凸顯。對于諸如桑普拉斯的企業(yè)而言，他們并非抗拒趨勢，而是深刻洞察到趨勢之下的結(jié)構(gòu)性機(jī)會：燃油車的“存量”正在向“高質(zhì)存量”進(jìn)化，而進(jìn)化過程離不開最精密的“標(biāo)尺”。 將這把“標(biāo)尺”做到世界最準(zhǔn)、最可靠，便是他們無可替代的價值。

把長板做到極致，圍繞核心畫“同心圓”

對于企業(yè)而言，要確保自己在核心領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位絕對穩(wěn)固，除需要持續(xù)的研發(fā)投入和對工藝極致的追求外，還要滿足市場現(xiàn)實(shí)訴求及趨勢，將長板做到極致。

首先，面對中國市場的成本敏感與效率要求，高度“非標(biāo)”的測試設(shè)備如何保持競爭力？面對這一商業(yè)命題，Christian指出：“雖然我們稱之為定制，但是并非從0開始制作一個項(xiàng)目。公司已建立起可滿足客戶70-80%需求的軟硬件基礎(chǔ)模型，僅余20-30%進(jìn)行深度定制。這既有效控制了成本和交付周期，又將工程資源聚焦于真正創(chuàng)造差異化的環(huán)節(jié)?！?/p>

其次，Christian透露，桑普拉斯較早將AI與大數(shù)據(jù)分析能力融入測試設(shè)備，推動其角色從“數(shù)據(jù)采集器”向“智能分析節(jié)點(diǎn)”升級，利用軟件和數(shù)據(jù)分析（包括AI）幫助客戶優(yōu)化生產(chǎn)良率、預(yù)測維護(hù)需求，從而提升設(shè)備的綜合價值而非單純比拼硬件價格。

除了強(qiáng)化核心能力外，要持續(xù)發(fā)展，向外拓展是一大趨勢。對于此，桑普拉斯選擇了基于核心能力的“同心圓”式拓展這一風(fēng)險較低且成功率較高的策略：

● 橫向擴(kuò)展產(chǎn)品譜系：基于在精密測量、高壓安全及極端環(huán)境模擬等方面的深厚積累，桑普拉斯業(yè)務(wù)已從燃油車測試，自然延伸至電動汽車的電池、電驅(qū)系統(tǒng)測試。同時，還順暢適配于甲醇、氨、氫等新型燃料的測試需求。

桑普拉斯氫組件測試中心（圖片來源：桑普拉斯）

● 縱向開拓應(yīng)用領(lǐng)域：目前，桑普拉斯汽車業(yè)務(wù)約占50%，而柴油發(fā)電（如數(shù)據(jù)中心備用電源、船舶動力）占20-25%，航空航天、醫(yī)療等其他領(lǐng)域占約25%，呈現(xiàn)多元發(fā)展局面。Christian指出，除了汽車外，目前諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)展現(xiàn)出強(qiáng)勁需求，如數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施（如AI數(shù)據(jù)中心）的蓬勃發(fā)展，催生了對于柴油發(fā)電備份系統(tǒng)的強(qiáng)勁需求；而船舶領(lǐng)域?qū)Π?、氫等替代燃料的快速?yīng)用，也為公司打開了新的增長賽道。

上述桑普拉斯的戰(zhàn)略，總結(jié)來看也即是：將核心能力淬煉至無可替代，再以此為穩(wěn)定圓心，向技術(shù)邏輯相通、需求持續(xù)涌現(xiàn)的新領(lǐng)域進(jìn)行輻射式拓展，實(shí)現(xiàn)“守正”與“出奇”的平衡。

深耕本地化，從市場接入到價值共生

對于外資技術(shù)型企業(yè)，在中國市場的本土化早已超越“設(shè)立銷售辦事處”的初級階段。新的本土化要求是：深度融入本地創(chuàng)新生態(tài)，實(shí)現(xiàn)從“供應(yīng)商”到“開發(fā)伙伴”的角色轉(zhuǎn)變。

Christian表示：“我們不是等著客戶開發(fā)好新技術(shù)之后提供設(shè)備，我們更愿意成為客戶新開發(fā)項(xiàng)目的一部分?！?/p>

據(jù)了解，桑普拉斯在中國拓展已有20年歷史。2024年，桑普拉斯自動化（昆山）有限公司的成立，標(biāo)志著其中國戰(zhàn)略從“銷售導(dǎo)向”進(jìn)入“深度服務(wù)與本土化融合”的新階段。Christian表示，此舉的目的也是為“更好地服務(wù)中國市場，更貼近市場，為客戶提供更加深入的服務(wù)。”

而在供應(yīng)鏈和生產(chǎn)本土化方面，Christian透露，公司的發(fā)展路線圖中，計劃未來會有在國內(nèi)生產(chǎn)和裝配的計劃。

行業(yè)總結(jié)與啟示

桑普拉斯的案例，或許無法被所有企業(yè)復(fù)制，但其背后折射出的戰(zhàn)略思維，對眾多面臨行業(yè)變革壓力的專業(yè)制造商具有普遍參考意義：

第一，重新定義“夕陽產(chǎn)業(yè)”。沒有絕對的夕陽產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的技術(shù)和管理。當(dāng)一個大品類進(jìn)入平臺期，競爭焦點(diǎn)會從“有無”轉(zhuǎn)向“優(yōu)劣”，從“規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向“價值”。此時，在關(guān)鍵細(xì)分環(huán)節(jié)擁有極致技術(shù)、品質(zhì)和可靠性的企業(yè)，其壁壘反而更高，客戶黏性更強(qiáng)。將“存量”市場做深、做透，同樣能誕生穩(wěn)定而豐厚的利潤。

第二，拓展基于核心能力的同心圓。轉(zhuǎn)型不等于轉(zhuǎn)行，最有效的拓展，是基于自身數(shù)十年積累的核心技術(shù)能力，向相鄰的、技術(shù)邏輯相通的新領(lǐng)域遷移。這種拓展風(fēng)險可控，成功率高，并能形成協(xié)同效應(yīng)。

第三，深度嵌入客戶的價值鏈與創(chuàng)新鏈。從供應(yīng)商升級為“開發(fā)合作伙伴”，提前介入客戶的新技術(shù)研發(fā)過程。這要求企業(yè)不僅提供產(chǎn)品，更要提供深刻的行業(yè)認(rèn)知、前瞻性的測試解決方案和共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險的意愿。

第四，保持長期主義者的戰(zhàn)略定力。據(jù)了解，桑普拉斯是一家由家族企業(yè)持股的私人公司，其董事總經(jīng)理坦言優(yōu)勢在于“可以制定長期計劃”，而不被上市公司季度財報的壓力所左右。在行業(yè)喧囂中，這種定力使其能夠不被短期風(fēng)向干擾，堅持在擅長領(lǐng)域持續(xù)投入，并等待能力遷移的最佳時機(jī)。

歸根結(jié)底，在洶涌的行業(yè)變革面前，最危險的或許不是變化本身，而是在焦慮中丟失了自己最擅長的事。上述桑普拉斯用實(shí)踐證明，極致與求變，從來不是一道單選題。

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