5月24日，Auto Space邀請新能源汽車行業(yè)中的創(chuàng)新者北京清行智能科技有限公司CEO張華坤，回答了北京清行在造車、銷售、市場政策以及技術(shù)等方面大家最為關(guān)心的十個問題。

以下為訪談主要內(nèi)容，略有刪減和修改：

張華坤：各位好，我是北京清行的CEO張華坤，非常榮幸能參與這次活動。簡單介紹一下北京清行，清行是一家新能源汽車企業(yè)，目前重點做經(jīng)濟出行，主要市場集中在三、四、五線城市，推出的首款產(chǎn)品是大空間SUV清行400，清行400即將批量進入市場，目前整個市場預(yù)訂量也比較樂觀，下面會有一些北京清行的介紹以及個人對行業(yè)的看法分享給大家，謝謝。

張華坤：為什么要造車？因為汽車的變革過程中出現(xiàn)了巨大的機會。我和可瑞（清行創(chuàng)始人之一）之前就做過汽車設(shè)計，對傳統(tǒng)汽車廠非常了解也非常敬佩，如果在之前的行業(yè)形勢下造車很難有所突破，所以要等一個機會。

目前的市場，我們關(guān)注經(jīng)濟出行，把電動車使用成本低的優(yōu)勢能夠徹底發(fā)揮出來，和傳統(tǒng)汽油車去抗衡，這樣的市場已經(jīng)小荷初露尖尖角，只等蜻蜓立上頭。

汽車變革過程中的每個階段都有自己的特點，比如說每個具體的時間都有特殊的細(xì)分車型。通過前期的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)汽車廠雖然有非常大的優(yōu)勢，但是響應(yīng)速度還是略慢了一些，所以我們覺得現(xiàn)在去造車是有機會的。

政策、市場、電動化和智能化哪一個最重要，這得分階段說，前期政策、市場、電動化都比較關(guān)鍵的，因為這三個方向整合起來，關(guān)系到車本身的一次性購入成本和使用成本。智能化也重要，但是智能化決定性的作用體現(xiàn)在中后期，它降的是司機的成本，清行也在關(guān)注，但目前我們把政策、市場和電動化的影響放在了最前面。

張華坤：清行確實是以低速電動車切入市場的，但一開始也在做高速。但因為高速的法規(guī)很嚴(yán)，周期整體上較長，跟政策也有關(guān)系，所以清行高速車一直處于研發(fā)階段。

去年，我們就知道整個補貼政策要變，然后經(jīng)過清行前期大量經(jīng)銷商網(wǎng)點的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟出行領(lǐng)域的用戶對整個車輛的使用空間和續(xù)航里程是有一定要求的，所以清行決定要做SUV車型。

清行瞄準(zhǔn)的是經(jīng)濟出行，無論高速低速都是服務(wù)這一目標(biāo)。而高速方向前期需要支付更大的時間成本在法規(guī)等方面。而低速車產(chǎn)品切入可以省卻前期很多流程，節(jié)省更多的時間，更快將產(chǎn)品推向市場來驗證，跑通業(yè)務(wù)模式。這對于清行的初期是低風(fēng)險，高效率的選擇。

張華坤：定價是從兩個端口去定的。一個是從市場的判斷和反饋，另一個就是看電動車行業(yè)的供應(yīng)鏈能力。做電動SUV的時候，是希望在滿足法規(guī)要求的前提下把成本優(yōu)化到極致，同時保證此款車型的安全性、可靠性，舒適性，這樣就把價格定在了十萬以內(nèi)。

目前國內(nèi)大概80%的車型在三、四線銷售，低于10萬的占到一半以上，其中又有大量的車使用頻率較高，這些就是清行的主要用戶畫像。我們就需要想辦法去滿足他們的需求，這是對市場端的判斷。

另外，從供應(yīng)商端口考慮，清行關(guān)注這個市場以后，就對供應(yīng)商體系進行了深入優(yōu)化，包含所有技術(shù)體系的設(shè)計。因為技術(shù)體系設(shè)計決定了成本，所以成本不是控制出來的，而是整個設(shè)計和定位的結(jié)果。

清行定位的競品是同級別的汽油車。市場上新能源電動車比清行貴大概30%到40%的，主打的還是城市年輕人，以代步為主，后排的空間很小，這些不是清行的主要競爭對手。主要競爭對手如果非要特別明確的話，就是售價在6萬到8萬之間的汽油SUV或MPV，具體比如寶駿系列車型，風(fēng)光系列車型等等，清行主要的對標(biāo)車型還是一些擁有相同用戶畫像的汽油車，而清行真正要做的，是做新能源汽車?yán)锏膶汄E或者風(fēng)光。

張華坤：清行的主要市場分兩塊兒，第一塊是現(xiàn)在大量買這種車進行網(wǎng)約車運營的客戶市場；第二塊是三、四線及縣鄉(xiāng)級的客戶市場，這是我們目前C端，包含鋪渠道的一個重點市場。

實際上這幾年在三、四線這個車型使用頻率比較高，這種情況下，我們估計售價八萬以下的這類車型總量大概超過五百萬臺。清行想在2019年吃掉這個細(xì)分車型里2%左右的市場。

關(guān)于調(diào)研清行目前一共有幾十家活躍的經(jīng)銷商，可以說除了西藏以外，能夠賣電動車的或者說對這種車有需求的地方，清行基本上都已經(jīng)跑過了。對整個市場的細(xì)分需求分析是比較到位的。

關(guān)于銷售模式，在C端我們是堅決自己鋪網(wǎng)絡(luò)的，目前這些網(wǎng)絡(luò)對清行來說，不僅僅是簡單的銷售網(wǎng)點，還是清行不可或缺的重要組成部分，因為這些網(wǎng)點在清行體系里面肩負(fù)著信息反饋，訂單執(zhí)行以及地推活動的任務(wù)。并且目前這些店面規(guī)劃都是150平方米到500平方米之間。他們賣少量車都可以盈利，這些店跟清行是完全捆綁在一起的，類似于OPPO和VIVO的模式。

銷售目標(biāo)，清行目前已經(jīng)接到訂單并且付款的，首批已經(jīng)超過兩千臺，今年循環(huán)的訂單在一萬四左右，2019年的訂單在五萬到十萬之間。

張華坤：清行的核心競爭力不是在于某一個技術(shù)細(xì)節(jié)上，而是清行對于技術(shù)整體的掌握和理解，我認(rèn)為這非常重要，往下細(xì)說的話，大概分三個方向：

• 第一、我們打經(jīng)濟出行的車型，就必須要有輕量化的技術(shù)，當(dāng)然輕量化的前提是安全；

• 第二、計算機虛擬分析技術(shù)，通過快速靈活的應(yīng)用可以縮短整個研發(fā)周期；

• 第三、清行現(xiàn)在和之后會持續(xù)發(fā)力汽車電控技術(shù)。

清行還自己設(shè)計了行駛動力分析系統(tǒng)軟件，這個對車型設(shè)計也是非常重要的。

另外就是清行的電控技術(shù)。我們開發(fā)的VCU使用的系統(tǒng)架構(gòu)，可以完成系統(tǒng)預(yù)充電、控制車輛緩行、系統(tǒng)能量回收、控制混動系統(tǒng)等，整套系統(tǒng)適用于混動也適用于純電動。

任何一個整車企業(yè)在供應(yīng)鏈這塊都是要深入經(jīng)營和控制的，這也是清行定向開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。清行的很多具體配置在細(xì)節(jié)上是不斷迭代的。有的是為了更強的輕量化技術(shù)，有的是再降低能耗的問題，這些我們跟供應(yīng)商都有一個非常好的合作關(guān)系。

張華坤：選擇深度代工實際上是清行整體戰(zhàn)略的體現(xiàn)。首先我們定位是經(jīng)濟出行，經(jīng)濟出行就是首先國內(nèi)代工廠能滿足清行車型工藝的各方面需求。在這個前提下，我們又想快速占領(lǐng)市場，顯然我們要利用現(xiàn)有的代工資源。而“清行式”的特點，就是工廠的生產(chǎn)節(jié)奏、采購、質(zhì)量、物流等都由清行來控制，這樣我們在整個生產(chǎn)把控、質(zhì)量控制、成本控制上都會有非常節(jié)奏，可以根據(jù)市場反饋快速的響應(yīng)。

張華坤：清行的能量密度是140以上，因為我們要拿1.1倍的補貼，NEDC的工況是305公里以上?？斐浠旧弦粋€小時充70%，6.6千瓦是8個小時。普通220伏家用充電基本維持在十五小時左右。

張華坤：清行對核心零部件的研發(fā)非常上心，尤其是定向開發(fā)，不做性能非常極端的配套體系，清行開發(fā)的核心零部件VCU、BMS 、PACK殼體，車機系統(tǒng)及后臺監(jiān)控系統(tǒng)，包含線控轉(zhuǎn)向和線控制動，還包含后續(xù)的電機和控制器等等，其中VCU和PACK殼體現(xiàn)在已經(jīng)處于裝車測試階段了。

線控轉(zhuǎn)向線控制動這些也是處于一個裝車測試的階段，另外我們把電機、電機制控制器包含我們的減速機、車橋驅(qū)動做成整套體系，這樣在重量和系統(tǒng)可靠性上是有優(yōu)勢的。

9、為了滿足補貼要求，清行有哪些具體的舉措，是否在做輕量化的安排？

張華坤：首先我們研究法規(guī)。清行車型推出時間和批量上市的時間，跟新法規(guī)的發(fā)布時間中間差不到一個月。我們會針對補貼政策去推算出市場售價能達到最優(yōu)化的一個車型，后期的工作也為此做了大量的調(diào)整。

另外，清行的輕量化其實也是為了滿足補貼要求?？梢院茏孕诺恼f清行的車型確實比同尺寸的車比起來要輕10%甚至15%，這種情況下我們是可以少裝電池的。因為超出的每一度電都是需要用戶買單的，所以輕量化是我們重點關(guān)注的。并且我們不光在車身上輕量化，其實重點也在做整個電機匹配的輕量化，所以你會看到清行的車型很輕。

張華坤：補貼退坡這事兒其實不是將來要干的事兒，現(xiàn)在就得研究。清行應(yīng)對補貼退坡的事兒也是從兩個方向出發(fā)，一個是市場端，一個是技術(shù)端。

一、市場端，目前我們針對經(jīng)濟出行領(lǐng)域在不斷細(xì)化和突破，現(xiàn)在涉及到高性價比或經(jīng)濟出行細(xì)分市場也是很有學(xué)問的，包含東西部、國內(nèi)外市場的需求，它們都是略有區(qū)別的。為了降低未來補貼退坡的影響，清行保持海外市場快速發(fā)展的狀態(tài)。并且在清行400開發(fā)前期做了左右舵同平臺設(shè)計，所以在市場端，今年年底會看到東南亞市場上有大量清行的車型，這些車型的利潤是比較高的，同時又不受補貼退坡的影響，這是清行在市場端的一個策略。

二、技術(shù)端。技術(shù)端也分兩部分，第一部分就是清行做的增程混動方案，目前這個方案已經(jīng)比較成熟了，用的是0.6L的發(fā)動機方案，明年參考政策周期推出。根據(jù)后續(xù)補貼的特點，我們會調(diào)整電池電量的度數(shù)以在保證價格小度浮動的前提下保證用戶的使用體驗。

另外，關(guān)于配套體系技術(shù)上的方案，清行在跟整個供應(yīng)體系商討，尤其是占成本最大的電池，這個事兒看似很簡單，但事實上沒有主機廠的參與，僅僅是電池廠去推這個事兒是推不動的。但清行已經(jīng)在跟電池廠商全力配合了。

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