來源：長安汽車官方

無論是談及當(dāng)下的“流量戰(zhàn)”，還是產(chǎn)業(yè)競爭帶來的“危與機(jī)”，長安集團(tuán)董事長朱華榮總將“存在即合理”掛在嘴邊。 

他尊重變革，并嘗試用近40年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)剖析變革的底層邏輯，進(jìn)而作出調(diào)整和改變。 

小米與華為是當(dāng)下最大的顛覆者，兩者用自帶的流量體系改變了傳統(tǒng)車企陳舊的營銷規(guī)則。這讓朱華榮嗅到了“不改變就會(huì)被淘汰”的危機(jī)。他復(fù)盤過雷軍的發(fā)布會(huì)，也與余承東做溝通，尋找關(guān)于流量的最優(yōu)解。 

“余承東告訴我，流量密碼就是掌門人親自上場(chǎng)。”朱華榮有了解題思路。車展前，朱華榮與長安汽車總裁王俊先后開通了微博，親自下場(chǎng)營銷。 

朱華榮與王俊以每天3—5篇的頻率更新微博，朱華榮分享自己和長安的最新動(dòng)向，技術(shù)出身的王俊，則以視頻的形式分享各種汽車技術(shù)。 

這需要二人將更多的精力轉(zhuǎn)移到營銷上，但這帶來的好處顯而易見。“用戶非常樂意與我們近距離交流?！?nbsp;

作為長安集團(tuán)的掌舵人，朱華榮正帶領(lǐng)長安這艘巨輪穿行在快速變化的市場(chǎng)中，他需要保持更敏銳的洞察，去躲避水面下難以預(yù)判的暗礁。 

下場(chǎng)營銷讓朱華榮打破了“信息繭房”，進(jìn)而能聽到市場(chǎng)最為清晰的反饋?！耙恍╆P(guān)于字體的錯(cuò)誤，也有用戶幫我指正。” 

朱華榮認(rèn)為，流量戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)的交織，是行業(yè)在尋找價(jià)值的平衡點(diǎn)。在平衡點(diǎn)未來之前，競爭不會(huì)停止。他樂于擁抱競爭，并將競爭視為機(jī)會(huì)?！斑@個(gè)時(shí)代給中國企業(yè)和品牌帶來了一個(gè)天然絕佳機(jī)會(huì)，一個(gè)和世界一流品牌并駕齊驅(qū)的機(jī)會(huì)?！?nbsp;

長安品牌計(jì)劃在2030年進(jìn)入到世界一流汽車品牌的行列，這對(duì)應(yīng)著長安品牌要實(shí)現(xiàn)400萬的年銷量規(guī)模。長安汽車2023年財(cái)報(bào)顯示，長安自主品牌銷量209.78萬輛，同比增加11.91%，占總銷量八成以上。 

對(duì)于自主板塊，長安有一套清晰的發(fā)展規(guī)劃。燃油車板塊是長安的盈利大頭，根據(jù)用戶反饋，長安汽車還為引力系列增加了插電和增程技術(shù)，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品力?！爸拔覀冋f停售燃油車，現(xiàn)在看來是不現(xiàn)實(shí)的，全球這么大的市場(chǎng)，以及中國用戶也有這個(gè)需求，燃油車存量我們也要做好?！敝烊A榮說。 

在燃油車基礎(chǔ)之外，長安還有啟源、深藍(lán)和阿維塔三個(gè)新能源子品牌。 

其中，深藍(lán)品牌推出兩年來，交付量便突破20萬輛。這是長安用新能源板塊技術(shù)儲(chǔ)備，在消費(fèi)市場(chǎng)講出的高質(zhì)量變現(xiàn)故事，“在一個(gè)極具變化的中國新能源汽車市場(chǎng)，它（深藍(lán)）能夠把品牌區(qū)位聚到一個(gè)非常具有活力的人群，這意味著深藍(lán)品牌已經(jīng)得到了一個(gè)比較大群體的認(rèn)可?！遍L安汽車總裁王俊表示。 

深藍(lán)的表現(xiàn)，讓長安的新能源故事頗具想象空間。這也給了朱華榮一定底氣，“成為世界一流汽車品牌的時(shí)間，較2030年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)可能要早一些。” 

為了早日躋身世界一流，長安還在加大對(duì)電動(dòng)化和智能化的投入。2023年，朱華榮宣布要在新汽車科技產(chǎn)業(yè)鏈累計(jì)投入超1500億元，構(gòu)建超過10000人規(guī)模的科技創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。 

長安以用戶為導(dǎo)向做技術(shù)的取舍，這關(guān)乎朱華榮與長安的造車底線?！瓣P(guān)于安全的智能化配置，要飽和投入?！北热绨⒕S塔品牌采用的智駕系統(tǒng)是目前成本最高的方案，在硬件上，阿維塔搭載了3顆激光雷達(dá)、6顆毫米波雷達(dá)、12顆超聲波雷達(dá)和13顆攝像頭。 

“人車在路上各種情況很難預(yù)料，硬件冗余可對(duì)用戶做到全方位的防護(hù)。”朱華榮說。 

而那些純粹帶來成本，且最終讓消費(fèi)者承擔(dān)成本的技術(shù)，則會(huì)被選擇性放棄。“因?yàn)檫@并不符合長安的造車初衷?！蓖蹩”硎尽?nbsp;

以下為重慶長安汽車股份有限公司董事長朱華榮、總裁王俊，接受36氪AUTO等媒體的問答實(shí)錄（有刪改）：

Q：互聯(lián)網(wǎng)公司給汽車行業(yè)帶來一些新的玩法和邏輯，怎么看待這個(gè)變化？

朱華榮：這是時(shí)代的進(jìn)步，在科技進(jìn)步推動(dòng)下，整個(gè)社會(huì)、整個(gè)產(chǎn)業(yè)以及消費(fèi)者需求都在發(fā)生改變。 

首先是產(chǎn)品端，現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)處于競爭狀態(tài)，無論從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)都在快速找到自己的定位，怎么快速滿足用戶的需求，所以產(chǎn)品會(huì)快速的迭代。 

產(chǎn)品快速迭代還有一個(gè)因素，就是開發(fā)工具發(fā)生變化。數(shù)據(jù)庫大量的平臺(tái)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流通化，使汽車可以快速用搭積木的開發(fā)方式，快速滿足市場(chǎng)。 

最大的變化是營銷。最近大家關(guān)注到長安汽車包括董事長、總裁都在做直播、短視頻，入駐微博。 

這個(gè)時(shí)代在變。我們很多傳統(tǒng)營銷方式，與新營銷方式相比相差甚至百倍，這是我在后臺(tái)看到的數(shù)據(jù)。在消費(fèi)電子領(lǐng)域里面，比如雷軍、余承東，他們個(gè)人粉絲、生態(tài)以及個(gè)人的IP占了很大的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)汽車不改變，真的會(huì)被淘汰，所以我們現(xiàn)在加油在改變。 

Q：怎么看待汽車行業(yè)的流量戰(zhàn)？

朱華榮：存在即合理。 

流量分為短期流量和長期流量。短期流量可以通過個(gè)人IP或者一些非常精彩的信息發(fā)布獲得，這對(duì)產(chǎn)品推廣、品牌推廣營銷有很好地促進(jìn)作用。 

長期流量需要以用戶為核心，創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)以及更多范疇的新價(jià)值。無論是傳統(tǒng)車企，還是新進(jìn)入行業(yè)的ICT企業(yè)，都要圍繞用戶創(chuàng)造價(jià)值，長期做好產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)長期可持續(xù)的流量，而不是追求曇花一現(xiàn)的形態(tài)和狀態(tài)。 

不過有一個(gè)緯度要高度關(guān)注，那就是創(chuàng)新傳播。 

我最近看了雷軍總的發(fā)布會(huì)，也和余承東總有交流。余承東告訴我，流量密碼就是掌門人親自上場(chǎng)。最近我和王俊總帶頭直播、開微博，初步來看確實(shí)有效，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期。 

并且我們發(fā)現(xiàn)，用戶非常樂意見到與我們的近距離交流；第二，我們可以收獲很多原來可能通過層層上報(bào)才會(huì)接觸到的信息。 

比如在我的微博里面有人問我，視頻后面幾個(gè)字不太優(yōu)美，我仔細(xì)看了以后發(fā)現(xiàn)確實(shí)如此。這些細(xì)節(jié)我相信沒有人告訴我，這就是我們?cè)谶@個(gè)時(shí)代里面要不斷去優(yōu)化和不斷提升的方面。 

Q：從長安的歷程來看，以12年為一個(gè)周期，2012年長安從CS35、CS15開始爆發(fā)到現(xiàn)在正好一輪；未來數(shù)智化汽車相當(dāng)于全新一輪。這兩輪競爭，哪一輪最難？

朱華榮：都難，但每一個(gè)難的階段程度不一樣。過去的難層次較低，比如說怎么把車的基礎(chǔ)性能，甚至剎車制動(dòng)、焊接等做好，這是傳統(tǒng)技術(shù)帶來的難。 

新一輪的競爭對(duì)我們的要求更高了。過去的競爭當(dāng)中，我們做好“三好學(xué)生”就可以。進(jìn)入這一輪當(dāng)中，要求變成了我們每一個(gè)人要是“全能冠軍”。 

不僅要做好產(chǎn)品，還要懂技術(shù)以及做好渠道建設(shè)等等。現(xiàn)在很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都在走流量路線，例如雷軍、余承東。我們也會(huì)去培養(yǎng)長安汽車的“雷布斯”、長安汽車的“余大嘴”。 

Q：行業(yè)內(nèi)卷已是常態(tài)，不卷丟銷量，跟卷丟利潤，長安如就銷量和利潤之間做平衡？

朱華榮：這涉及降本增效的問題，我們一方面專注于為用戶創(chuàng)造價(jià)值，一方面專注于內(nèi)部效率提升和成本控制。通過對(duì)新技術(shù)的開發(fā)，長安汽車生產(chǎn)效率大概提高了20%，成本降低了20%，節(jié)省了19%的碳排放。 

Q：今年的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)更為激烈，按照市場(chǎng)規(guī)律，競爭激烈肯定會(huì)導(dǎo)致企業(yè)退出，從而提高行業(yè)的集中度，但即使集中度增加，價(jià)格降低后是否還能回升？

王俊：競爭是解決供需矛盾的最優(yōu)路徑，價(jià)格是調(diào)節(jié)競爭最有效的手段。 

到今天為止，這種供需之間的矛盾調(diào)整還沒有結(jié)束。調(diào)整時(shí)間取決于目前新的技術(shù)和新的方法能不能在新能源汽車當(dāng)下進(jìn)一步提高效率和降低成本，真正迎來新能源汽車長期可持續(xù)的競爭力。只有這樣才能跟過去燃油車的供給產(chǎn)生競爭并形成競爭的優(yōu)勢(shì)，最后實(shí)現(xiàn)替換或者迭代。 

Q：面對(duì)市場(chǎng)競爭，各家車企都在做降本增效，提升品牌價(jià)值等策略，如果市場(chǎng)持續(xù)以這種方式發(fā)展，內(nèi)卷會(huì)有盡頭嗎？

王?。褐袊囀袌?chǎng)的強(qiáng)度、廣度、深度和力度比其他任何一個(gè)地區(qū)都要高，中國是一個(gè)全球最開放的市場(chǎng)，并且有更好的優(yōu)惠政策。 

資金端來講，全球資金成本因?yàn)橐咔?，很多國家利率甚至為?fù)。如果統(tǒng)計(jì)下來，全球資金成本估計(jì)不會(huì)到1%，或者最多2%?，F(xiàn)在中國的汽車行業(yè)加起來，整個(gè)中國汽車行業(yè)的收益率，去年上市公司統(tǒng)計(jì)大概為4%。 

當(dāng)資本成本和收益率產(chǎn)生偏差的時(shí)候會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)生一系列變化。所以我個(gè)人覺得在資本成本和收益達(dá)到基本平衡之前，市場(chǎng)競爭仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。 

Q：行業(yè)都在降價(jià)，這會(huì)導(dǎo)致降價(jià)的優(yōu)勢(shì)再削弱，邊際效應(yīng)的遞減是不是新能源市場(chǎng)銷量增長有所放緩的表現(xiàn)？

朱華榮：中國產(chǎn)銷突破了3000萬輛，轉(zhuǎn)換過程有一個(gè)周期。前一輪百分之幾十，甚至翻番式增長，已經(jīng)讓我們來到了1000萬輛的產(chǎn)銷規(guī)模。市場(chǎng)的成熟讓需求得到滿足，增速放緩反而是正?，F(xiàn)象。當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到3000萬輛之后，不可能再像過去那樣每年翻倍增長。 

Q：銷售終端降價(jià)大部分是來自對(duì)供應(yīng)鏈的擠壓，從產(chǎn)業(yè)生態(tài)的發(fā)展來看，這種持續(xù)不斷的價(jià)格戰(zhàn)是否會(huì)阻礙中國汽車市場(chǎng)的良性發(fā)展？

朱華榮：第一，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中零部件企業(yè)永遠(yuǎn)比整車企業(yè)活得好。第二，市場(chǎng)競爭的法則是追利導(dǎo)向，如果某個(gè)合作伙伴面臨生存危機(jī)，主機(jī)廠商會(huì)更著急，并為其提供資本和管理隊(duì)伍。 

這個(gè)行業(yè)繼續(xù)卷下去，是為了將價(jià)值的平衡點(diǎn)找準(zhǔn)。例如，在某些零部件領(lǐng)域，利潤豐厚實(shí)際上是因?yàn)楦偁幉粔蛟斐傻摹?nbsp;

Q：各家車企都在縮短決策鏈，以快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，長安屬于央企性質(zhì)，會(huì)不會(huì)有決策鏈冗長的弊端？

朱華榮：長安還好，雖然是央企控股的上市公司，但是決策鏈條很短，就在我們董事會(huì)這個(gè)層級(jí)就可以了。董事會(huì)又授權(quán)整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，無論是決策投資效率，還是決策效率，都是足夠高和快的。 

Q：長安集團(tuán)五大品牌的布局是怎樣的？

朱華榮：長安布局很清晰，目前長安汽車的盈利大頭是燃油車。并且作為燃油品牌的引力目前也推出了插電混動(dòng)、增程等產(chǎn)品。 

傳統(tǒng)車?yán)锩孢€有一個(gè)商用車，也要持續(xù)發(fā)展。之前我們說停售燃油車，現(xiàn)在看來是不現(xiàn)實(shí)的，全球這么大的市場(chǎng)，以及中國用戶也有這個(gè)需求，燃油車存量我們也要做好。 

另外為了應(yīng)對(duì)全球未來的競爭，長安布局了三個(gè)品牌。 

長安啟源面向的是新主流群體，在全球都是一個(gè)很大的用戶群體，如果我們想用一個(gè)品牌覆蓋全世界越來越多的個(gè)性化消費(fèi)，是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們布局了深藍(lán)汽車，主打年輕態(tài)，買深藍(lán)汽車的人就是有個(gè)性化需求（此外還有和寧德時(shí)代、華為聯(lián)手打造的阿維塔品牌）。 

Q：智駛方案從7000元打到了3000元，這個(gè)技術(shù)指標(biāo)怎么衡量？

朱華榮：一分錢一分貨，技術(shù)背后可靠性、安全性是不一樣的，以長安和華為合作的阿維塔上應(yīng)用的智駕系統(tǒng)為例。選擇的是目前成本最高的一個(gè)方案，3顆激光雷達(dá)，6顆毫米波雷達(dá)，12顆超聲波雷達(dá)，13顆攝像頭。 

最簡單的例子，為什么要用三激光？一顆激光雷達(dá)120度照射范圍，三顆激光雷達(dá)，把側(cè)面的交通障礙，全面地防護(hù)起來，有人說這樣并沒有很多實(shí)用價(jià)值，但是人車在路上各種情況是很難預(yù)料的。 

Q：關(guān)于新能源的布局，為什么長安沒有在產(chǎn)品高性能這個(gè)角度去做布局？

王俊：不管是阿維塔，還是深藍(lán)，還是啟源，我們品牌的定位沒有用低性能和高性能分類，這是一個(gè)前提，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)用戶的需求和價(jià)值觀去做分類的。 

第二，長安是以用戶需求為導(dǎo)向的企業(yè)，一切的技術(shù)是為解決問題而生，如果這個(gè)技術(shù)它純粹帶來成本，但成本最終是讓消費(fèi)者買單，那不是一個(gè)很好的造車初衷。所以長安沒有做性能的分類，并不是說這有多難，而是選擇最優(yōu)的解決方案。 

Q：深藍(lán)汽車用戶已近20萬，怎么看待這個(gè)成績？

王俊：在一個(gè)極具變化的中國新能源汽車市場(chǎng)，深藍(lán)品牌能夠把品牌區(qū)位聚到一個(gè)非常具有活力的人群，這意味著深藍(lán)品牌基本上走到了一個(gè)有明確定位的階段，這可能比銷量還要重要。 

針對(duì)市場(chǎng)不斷地變化，深藍(lán)品牌也在緊隨改變。深藍(lán)目前對(duì)渠道的價(jià)格做了創(chuàng)新，也就意味著我們會(huì)為深藍(lán)的消費(fèi)者提供更加專業(yè)的服務(wù)。比如送車上門試駕，APP一鍵下單，以迅速送車上門。 

產(chǎn)品也在快速擴(kuò)張，進(jìn)而滿足更多的人群需求。今年深藍(lán)會(huì)發(fā)布三款新產(chǎn)品，深藍(lán)318是今年第一款全新產(chǎn)品，后面還會(huì)發(fā)布兩款新車，其中一款代號(hào)為C857。 

Q：國資委對(duì)央企和國企考核，這長安意味著什么？

朱華榮：國資委對(duì)于新能源，國企考核指標(biāo)的變化，也是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的變化，可以體現(xiàn)在更多地關(guān)注戰(zhàn)略性技術(shù)和發(fā)展，這是國資委領(lǐng)導(dǎo)的初衷。 

對(duì)于央企總體而言，我認(rèn)為可以更好地把握戰(zhàn)略性的統(tǒng)一和當(dāng)期經(jīng)營的平衡。簡單地追求利潤，肯定會(huì)讓公司的長遠(yuǎn)發(fā)展出現(xiàn)問題，尤其在當(dāng)前新技術(shù)以及各種轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，投入是非常大的，所以我覺得的確是非常好的決策。 

Q：長安距離成為世界一流企業(yè)還有多遠(yuǎn)？

朱華榮：長安很早就確定了2030年長安品牌要進(jìn)入到世界一流汽車品牌的行列，努力讓長安品牌以400萬輛的成績進(jìn)入到自主品牌TOP10。 

我認(rèn)為時(shí)間節(jié)點(diǎn)有可能還會(huì)提前，這里面不僅僅是產(chǎn)品數(shù)量，核心還要從品牌價(jià)值、體系能力、國際化程度，包括人才結(jié)構(gòu)等等都要一起向全球化和世界級(jí)品牌邁進(jìn)，這是我們追求的目標(biāo)。 

Q：如何看待中國新能源汽車面臨的機(jī)遇？

朱華榮：機(jī)遇很多，我覺得最大的機(jī)遇或者優(yōu)勢(shì)就是中國大環(huán)境。2000年起，中國開始向新能源轉(zhuǎn)型，近二十年的探索，從產(chǎn)業(yè)政策到各地方各個(gè)環(huán)節(jié)，都營造起了一個(gè)非常好的大環(huán)境。 

其二，2020年以后中國市場(chǎng)快速從燃油車轉(zhuǎn)向電動(dòng)化，迎來爆發(fā)式增長，去年產(chǎn)銷量近上千萬。這么大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)奠定了產(chǎn)業(yè)有足夠的批量、足夠的低成本，由此培育出了一個(gè)非常強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈。 

通過這幾年的發(fā)展，以新能源帶動(dòng)的整個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得尤為突出。在新能源電動(dòng)化方面，長安剛剛推出了插電/增程一體化。在競爭當(dāng)中，長安的技術(shù)在快速提升。尤其在混合動(dòng)力方面，技術(shù)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。智能化技術(shù)在中國的大批量運(yùn)用，在全世界也是絕無僅有的。無論開發(fā)還是設(shè)計(jì)能力，我們也都在快速提升。 

這個(gè)時(shí)代給中國企業(yè)和品牌帶來了一個(gè)天然絕佳機(jī)會(huì)。跟世界一流品牌并駕齊驅(qū)也罷，甚至超越也罷，都是絕無僅有的機(jī)會(huì)。 

Q：如何看待挑戰(zhàn)？

朱華榮：包括本身行業(yè)要解決的問題，例如電池本身的局限性，以及使用環(huán)境問題、效率問題和安全隱患，這些都是行業(yè)需要解決的問題。此外，關(guān)于下一代電池的研發(fā)，可以肯定的是，下一代電池的研發(fā)已經(jīng)進(jìn)入了材料創(chuàng)新領(lǐng)域，這對(duì)我們中國企業(yè)來說，無論是整車制造還是電池行業(yè)，都需要深入研究和推動(dòng)。 

現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)競爭很激烈，但從長遠(yuǎn)來看也不是一件壞事。在我看來，中國面臨的機(jī)遇是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)的，這是中國汽車品牌成長為世界級(jí)品牌的最佳機(jī)會(huì)。 

Q：未來3年—5年是中國新能源品牌的發(fā)展窗口期?？鐕究吹街袊陌l(fā)展后也在做出變化，但各家作出的反應(yīng)策略卻不一樣，如何看待這件事？

朱華榮：每個(gè)企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的規(guī)模、經(jīng)營實(shí)際狀況，以及對(duì)中國市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇而選擇不同的戰(zhàn)略。 

我們可以看到很多大的集團(tuán)在從平臺(tái)開發(fā)、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品推出到全球一體化都由自己主導(dǎo)。還有集團(tuán)嘗試和中國企業(yè)可能面臨的金融困難，去持股、收購。 

各種方式都有存在的必要性，并且每一家企業(yè)會(huì)認(rèn)真思考和研究去選擇。 

Q：最近西方針對(duì)我國新能源汽車和動(dòng)力電池炮制出來“產(chǎn)能過剩論”。你怎么看待這個(gè)論調(diào)？

朱華榮：產(chǎn)能適度的過剩有利于行業(yè)發(fā)展，也有利于為用戶或者社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律，只有“過”才有可能“過?！薄ＹY本總是要逐利的。所以我為什么說長安不怕卷，首先我們認(rèn)為卷是正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。 

第二，只有卷或者激烈的競爭，才能讓整個(gè)行業(yè)回到良性競爭軌道上去，實(shí)現(xiàn)良幣驅(qū)逐劣幣，這是我們的認(rèn)知，我們努力在競爭里面守好自己的價(jià)值底線，就是剛才我說的為用戶創(chuàng)造價(jià)值。 

作者 | 蘇鵬

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