【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國(guó)際車展開幕。長(zhǎng)城汽車歐拉品牌營(yíng)銷總經(jīng)理余飛做客易車直播間，暢談了歐拉品牌如何深耕純電動(dòng)車市場(chǎng)。

長(zhǎng)城汽車銷售公司副總經(jīng)理余飛

與大部分車企選擇從高端、長(zhǎng)續(xù)航角度切入新能源市場(chǎng)不同，歐拉從誕生之初，就定下了“精品小車”的定位，致力于深耕小車市場(chǎng)。

而在余飛看來(lái)，這一市場(chǎng)的巨大潛力主要來(lái)源于兩個(gè)方面。首先，相較于中大型電動(dòng)車，A00級(jí)小車更經(jīng)濟(jì)環(huán)保，更符合現(xiàn)階段大城市低收入家庭及小城鎮(zhèn)居民短途出行需求和購(gòu)買能力，有大量真實(shí)的C端用戶需求。其次，隨著此前諸多低價(jià)、低質(zhì)電動(dòng)車的淘汰，這一市場(chǎng)也為精品電動(dòng)車留下了市場(chǎng)空白。

與此同時(shí)，與其他車企想要盡可能多地占領(lǐng)各個(gè)層次、各個(gè)年齡段的消費(fèi)人群不同，歐拉更傾向于精耕細(xì)作。用余飛的話來(lái)說(shuō)，“歐拉想要吸引的消費(fèi)者是年輕人。我們很難造出幾乎所有人都喜歡的車，我們想把更多的精力和更多的用心針對(duì)到我們想要服務(wù)的那群客戶身上。”

而作為一個(gè)致力于深耕年輕消費(fèi)群體的品牌，歐拉品牌的打造也顯得更為靈活。在余飛看來(lái)，他們所期待的是能夠?qū)W拉打造為與年輕人共建的“養(yǎng)成系”品牌，讓所有用戶都能參與到品牌的建設(shè)之中，為品牌建設(shè)增添更多趣味。

以下為訪談實(shí)錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今天歐拉亮相了一款A(yù)0級(jí)的電動(dòng)車，您能否具體介紹一下這款新車？此外，此次車展上，歐拉展臺(tái)還有哪些看點(diǎn)？

余飛：這款車我們內(nèi)部的代號(hào)是ES11，這款新車將全新展示了長(zhǎng)城歐拉在企業(yè)，產(chǎn)品，技術(shù)等戰(zhàn)略方面的變革，ES11作為一款A(yù)0級(jí)純電SUV，也是長(zhǎng)城歐拉首款A(yù)0級(jí)車型，它是由前保時(shí)捷設(shè)計(jì)師埃蒙先生親自操刀設(shè)計(jì)，以復(fù)古主義未來(lái)引領(lǐng)智能電動(dòng)車新時(shí)尚。

除了ES11的全球首次亮相外，還有歐拉R1更名上市——?dú)W拉黑貓，攜21項(xiàng)配置煥新升級(jí)，歐拉黑貓與白貓組成黑白CP，持續(xù)夯實(shí)新能源A00級(jí)市場(chǎng)標(biāo)桿地位。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年上半年很多車企進(jìn)入A00級(jí)市場(chǎng)，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是有潛力的。不過(guò)在現(xiàn)在的A00級(jí)新能源車市場(chǎng)，如歐拉一樣同時(shí)布局兩款車型的車企又很少，歐拉在這一市場(chǎng)大力布局的原因是什么？感覺(jué)歐拉的新能源汽車思路跟很多車企不太一樣。

余飛：長(zhǎng)城不管在哪個(gè)市場(chǎng)都要做領(lǐng)導(dǎo)者，既然切入了A00級(jí)市場(chǎng)，我們肯定要把它做透、做成。當(dāng)然我們更多的是看到了這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

首先，作為新能源汽車中的重要細(xì)分品類，近年來(lái)技術(shù)、品質(zhì)都在不斷提升，相比中大型電動(dòng)車，A00級(jí)的小車更經(jīng)濟(jì)環(huán)保，更符合現(xiàn)階段大城市低收入家庭及小城鎮(zhèn)居民短途出行需求和購(gòu)買能力，C端的需求有非常大的潛力，不管是經(jīng)濟(jì)價(jià)值還是生態(tài)價(jià)值，我們都覺(jué)得它有很高的價(jià)值。

而且，原先大家都覺(jué)得A00級(jí)小車是低價(jià)、低質(zhì)，但是這樣的車都已經(jīng)被淘汰了，市場(chǎng)留下了空白。雖然從數(shù)據(jù)來(lái)看，上半年受補(bǔ)貼退坡等因素的影響，新能源市場(chǎng)有一些起伏，不過(guò)從C端來(lái)看，需求還是真實(shí)存在的。

比如今年上半年，雖然C端數(shù)據(jù)顯示的上牌量和保險(xiǎn)數(shù)據(jù)并沒(méi)有增長(zhǎng)，但實(shí)際終端的消費(fèi)者可能很多人是買了之前的帶牌車，從我們自己的經(jīng)驗(yàn)和情況來(lái)看，真實(shí)的消費(fèi)數(shù)據(jù)反而是有一個(gè)提升的。而且大家疫情之后恢復(fù)正常工作之后，可能對(duì)于公共交通出行還心有余悸，所以A00小車這種比較便捷而且具備高性價(jià)比并兼具一些品質(zhì)的小車的市場(chǎng)，未來(lái)也還是會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)的。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：歐拉堅(jiān)持做精品小車，想要打動(dòng)的是哪一部分的消費(fèi)群體？

余飛：我們一直很堅(jiān)定，我們想要吸引的消費(fèi)者是年輕人。我們很難造出幾乎所有人都喜歡的車，我們想把更多的精力和更多的用心針對(duì)到我們想要服務(wù)的那群客戶身上。

現(xiàn)在我們所有的做法，從產(chǎn)品到營(yíng)銷都跟年輕人相關(guān)。比如今天的發(fā)布會(huì)，我穿的圓領(lǐng)杉，背后花花綠綠的，我穿成這樣第一個(gè)是想接近年輕人群，甚至融入年輕人，然后成為年輕人。大家可以把歐拉當(dāng)成一個(gè)養(yǎng)成系的品牌，大家共同來(lái)創(chuàng)建這個(gè)品牌。比如說(shuō)，我們現(xiàn)在的這個(gè)命名形式就很典型，按用戶的想法命名、改名，大家一起養(yǎng)成這個(gè)品牌。那么現(xiàn)在我們的消費(fèi)者在歐拉整個(gè)品牌建設(shè)中的參與感越來(lái)越強(qiáng)，現(xiàn)在ES11剛亮相，我們的用戶就開始自發(fā)策劃給它起名字。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：現(xiàn)在歐拉現(xiàn)有用戶中，年輕人大概占怎樣的比例？

余飛：具體的比例還沒(méi)有做過(guò)詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，但是35歲以下的估計(jì)可以占到80%以上。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：之前的一些數(shù)據(jù)，歐拉的私人用戶的占有率非常高，甚至高于很多主打私人市場(chǎng)的造車新勢(shì)力以及特斯拉。

余飛：針對(duì)C端其實(shí)我們說(shuō)得不多，但是我們所有的營(yíng)銷動(dòng)作包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是針對(duì)C端來(lái)的。比如里面的配置，這個(gè)車小，配置一點(diǎn)都不低。比如歐拉白貓配備手機(jī)藍(lán)牙鑰匙功能、360全景影像，智能語(yǔ)音交互等。

如果做B端是不需要考慮這些的，B端只需要考慮價(jià)格便宜、使用成本低、續(xù)航還可以就行了。C端一定要注重產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，所以用戶喜歡什么樣的東西，我們就做什么樣的東西。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：7月20日，長(zhǎng)城發(fā)布了檸檬平臺(tái)，從介紹來(lái)看，未來(lái)這一平臺(tái)下可以生產(chǎn)多種動(dòng)力形式、多種尺寸的車型，那么歐拉會(huì)有誕生于這一平臺(tái)的車型嗎？對(duì)于歐拉的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)， ME純電平臺(tái)和檸檬平臺(tái)的分工是怎樣的？

余飛：這次亮相的歐拉ES11就基于檸檬平臺(tái)的首款純電車型。這個(gè)平臺(tái)由很強(qiáng)的拓展性，也能生產(chǎn)多種動(dòng)力形式的車型，但是它絕不是油改電，而且它和原來(lái)的ME平臺(tái)也不一樣，它打造的車身、軸距、內(nèi)部空間明顯要大一號(hào)，是跨級(jí)別的。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：歐拉白貓上市時(shí)，與天貓合作，僅接受在天貓旗艦店下訂和銷售；而且發(fā)布會(huì)之后進(jìn)行了一場(chǎng)帶貨直播，之后又參與了《向美好出發(fā)》的直播活動(dòng)。未來(lái)，歐拉是否會(huì)嘗試更多的新零售的形式？

余飛：說(shuō)到新零售，其實(shí)歐拉的確一直也在摸索，在尋找一種更適合汽車產(chǎn)品的路。不過(guò)感覺(jué)現(xiàn)在雖然很多人都在提新零售，但是新零售是什么，大家基本都還沒(méi)搞清楚是什么，各有各的說(shuō)法和看法。

回到歐拉自己的實(shí)踐，今年2-3月整個(gè)行業(yè)都非常困難，線下賣不了只能線上賣，當(dāng)時(shí)是倒逼。不過(guò)正好今年我們也想要在新零售上有所發(fā)力，上半年我們每個(gè)月的做法都在不斷嘗試，不斷迭代。

3月份，我們第一次做大規(guī)模的線上的云團(tuán)購(gòu)和簽單，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得效果還不錯(cuò)，整個(gè)月簽了1000多單。4、5月規(guī)模越來(lái)越大，到6月整個(gè)集團(tuán)開始把這個(gè)事拉到更高的層面，集團(tuán)開始做BOSS的直播，那次創(chuàng)了記錄賣了2600輛。

到7月歐拉做得更加徹底和直接，我們把整個(gè)白貓的上市發(fā)布會(huì)做成既是年輕人喜歡的prty，同時(shí)全程可以進(jìn)行直播下訂，我不知道業(yè)內(nèi)其它的品牌友商有沒(méi)有做過(guò)，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這是創(chuàng)新，直播會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就可以下訂，后面還專門留了時(shí)間做歐拉白貓的帶貨。

后來(lái)我們冠名了汪涵的直播帶貨的綜藝《向美好出發(fā)》，第一次和大咖位的公眾人物做新零售嘗試，既有品牌意義，同時(shí)又給我們帶來(lái)非常直接的銷量意義，可能我認(rèn)為在這種情況下，品效合一對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的嘗試，當(dāng)天簽了1300單，這是我們新零售嘗試比較成功的一個(gè)案例。簡(jiǎn)單來(lái)講，會(huì)不斷迭代，到8月時(shí)，也許我們的新零售玩法又是另一種。

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